犹记得，2025年天猫双十一成交额：
1分钟超51亿！
12分14秒超362亿！(超2025年全天成交额)8小时8分52秒超1207亿！(超越2025年全天)15小时49分39秒超1682亿！(超越2025年全天)24点00分00秒，2135亿！
一方面感叹于全国人民强大的购买能力，其次又惊叹于近年来几个购物节的热门程度，简直神话一般。
而最佩服的，莫过于企业们想方设法的、不可以拒绝的、巧妙的优惠活动了。
不能不说，一场双十一都够营销人、运营人、文案人认认真真学一年了。
尤其是品牌们的那些优惠活动页面，无论是玩法、形式，还是说法上都很值得去多看多察看，肯定是宝贵的常识。
这次老贼专门去扒了扒2025年双十一一些热卖品牌的旗舰店。一块儿看看今年他们的营销文案说法，即学即用。
大伙有没想过，你的那些购物选择、购买决策，真的肯定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗？
未必，真的未必。满满都是套路。
01
价格锚点
价格锚点，在电子商务应用中经久不衰。
大致意思就是假如你遇见某个产品，第一眼留下印象的价格(或大家首次决定用某一个价格购买这个产品时的价格) 将在此后对购买这一商品的出价意愿产成长期影响。
这个价格，就是 “锚”。
譬如原价999，现价399。简单实用！
这个999就是一个锚定价格，它提高了你对商品本身的价值感知：这个商品水平很好，值999元。
假如没这个锚，只有现价399元，那就会叫人感觉这个商品相对便宜，也没优惠的惊喜。
有人做过如此一个实验，他们把买家分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。
第一组：你感觉这盒消炎药多少钱？然后结果是，大多数人估价50元左右。第二组：你感觉这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即便第二组所有人都感觉这个感冒药不可能要500元，但他们仍然估出了不适当的高价格：200元。
在这里，第二组买家被问的这个 “500元” 就是一次锚定，它让买家对商品的估值提升，潜移默化。
通过借助价格锚点，或者借助商品价格对比来制造一种相对值，既获得了买家对商品价值评估的认同，也更能促进下单购物。
这在双十一各品牌活动页面中处处可见。
美的价格对比
戴森卷发棒直接来个“前后夹击”
雅诗兰黛明星修护组
如你所见，雅诗兰黛这个“明星修护组”的总价值4575元，才让我了解2540元有多么的合算，也让这个250预付定金看上去多么的诱惑。
02
价格均摊
当买家碰到心仪的产品，筹备加入购物车的时候，她可能开始要算账了，或许她会感觉这个东西仿佛有点贵。这时你可以帮她去算个账。
品牌喜欢把价格进行均摊，把看着有点贵的价格，分摊成更小的呈现方法，使产品看着很合算。
可以把价格除以用天数，算出一天多少钱，让他感觉合算。也可以去除以数目，或者次数。
譬如一个刷碗机2800元，几乎和冰箱价格一样了。当你告诉买家一天只须1.5元，就能从油腻的厨房里解放出来，她可能就不会再由于价格而担心了。
这招目前卖课的很喜欢用，把 199 块钱一年的课，分摊成 5 毛钱一天。
百雀羚面膜买3送4，直接写出单片仅1.82元，如此的均摊直接叫你忽略了买3件得花更多钱。
维达纸巾就更厉害了，直接加量6包不加价，均摊到一抽不到2分钱。ViVO官方NEX 3(5G)价格5698起，直接用12期免息均摊到日付15.7元，仿佛也不贵啊。03
捆绑损失
不少卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑，送耳机、送高端鼠标垫、送免费1年上门修理”，而不是把耳机、上门修理等价格都陈列在3999元里！
同样是花3999买了这一堆商品和服务，为何要把某些部分说成是“免费”的？
这其实就是在捆绑损失。
假如把所有些本钱折到一块，叫你一次支出3999，就不会感觉在为多个东西多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为修理支出200……)，叫你产生损失降低的错觉。
花一笔钱得几样东西，而不是残忍的叫你掏几次钱。这就是差别。
无数企业都会说 “包邮”，而不是说 “总共100元，其中衣服你花了85，邮费15元。”
同样，假如把 “利益分散”，买家感知到的 “利益” 也会增加。品牌们会想方设法地捆绑损失，同时又分散利益。
所以，每年双十一时，大伙不会说 “卖给你了一大推套装，其中包含电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高端鼠标垫和修理”。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞节礼物放在一个盒子里”。
雅诗兰黛，购买直接享 “随行16件礼”，一方面把这类商品都捆绑在一块，降低买家的价格损失感；
其次也最大化分散了利益，感觉好处多多，其实羊毛不也出在羊身上。
百雀羚直接 “买1套享2套”，列出详细套装，感觉超级合算有没？
04
损失避免
损失避免心理，是指大家面对类似数目的收益和损失时，觉得损失愈加很难忍受。比起收益带来的快乐，大家更在乎损失带来的不快乐。
当决定我们的收益时，大家倾向于避免风险。而当大家面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得10000元；
2）70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。
你更倾向于1还是2 ？
我猜更多人想选择豪无风险地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元，由于30%的可能什么都没，这损失太大。
所以，目前容易见到的推广方法有2种，一种叫打造美好将来，就是不断给你创造各种获利的机会，叫你不选择就感觉会损失不少。
而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断对你说不选择的后果，你会失去不少，典型的就是恐惧营销。
常常看到企业会通过抢购和限时打折，叫你感觉假如不参与这个营销，就失去了一次机会。而这种 “失去感” 会促进你想尽方法飞速下单。
巴拉巴拉儿童服装对你说 “实付金额满600元，前1111名就送2025年全年儿童服装”，你购买没满600元，或者下手太慢都或许会和这个超级福利失之交臂。
百雀羚一方面各种获利机会提供给你，一方面对你说 “罕见的减价力度 错过等一年”、“套装平常不减价 减起价来自己都怕”。
不少人不喜欢用户电送和装分开，由于每次还要预约家用电器师傅、还要多花一天时间在家等着，损失时间精力。
为了帮助买家打消顾虑，避免这类损失，海尔直接承诺买家 “送装同步1次解决，未履约赔付200元”。
05
沉没本钱
大家在决定是不是去做一件事情的时候，不止是看这件事对自己有没好处，也看过去是否已经在这件事情上有过投入。
大家把这类已经发生且不可收回的投入，如资金、时间、精力、形象等称为 “沉没本钱”(Sunk cosplayt)。
譬如吃饭消费了160元，得知满200返30时，你是否感觉应该再点40块钱的东西？这就是策划者对于沉没效应的借助。
而沉没本钱在双十一中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和本钱的时候，大家就更想在之后购买。
百雀羚付定金买一送一。海尔冰箱直接推出：双十一前购买1元预约，就送199元刀具6件套、2次4999元彩电抽奖机会、还可以加入海尔会员赢999元红包，这所有都是在叫你投入沉没本钱，真是够拼！三只松鼠阶梯式满减券，你会一步步沉没进来，一不小心就买买买最后买到了400元。
06
社会认可
《影响力》书中提到的 “社会认可原理”，指的是，人在群体中的行为总是会遭到别人影响，甚至会依据周围大家的反应作出相应的反应。
科学家觉得，这种内化的群体行为就是大家所称的社会学习，从大家非常小的时候开始，当看到团体成员做某件事情，大脑就会由于大家跟从了他们的脚步而奖励大家。
这也就是从众。
从众心理还有一种减少损失的自我暗示，假如不从众，感觉会损失什么。
譬如出去吃饭，大伙都会觉得店铺外排队长的一定美味；天猫里 “按销售量排名” 的产品性价比肯定最高；双十一里 “畅销多少万份” 会叫你更想掏钱。
企业打造并宣传 “热销” 的现象，总是就会带来最后的热销结果，这也是营销时容易见到的办法。
美的小型电饭煲单店爆售1049000台！简直就是给买家的一剂强心针。百雀羚精华霜累计爆卖25.7万+瓶！而且双十一已预约35000+瓶。有如此的数据，不需要都可惜！三只松鼠夏威夷果爆卖350万袋！什么也不要说了，买！07
心理账户
你有没发现，目前愈加的优惠活动都会说 “满1000减200” 而不是 “1000元，打8折”?
满减方案为何大行其道？这里就要说到用户心理账户这个东西了。
假设有以下2种情境：
1）你某天因不小心剐蹭，修理汽车花了1000元、回到办公室，又发现抽奖中了200元。
2）你某天因不小心剐蹭，修理汽车花了800元。
这两种情境下，你感觉哪种情境你更能同意？应该是第一种，而实验结果也是这么证明的。
为何呢？由于大家总是会为收益和损失设置不一样的 “心理账户”，并且习惯用不一样的办法来看待不一样的 “心理账户”。
修理汽车花费是在大家心里的“意料之外损失账户”里，这个时候800和1000差异没那样大，给大家带来的损失痛苦差不多。
而中奖是在大家心里的“意料之外收成账户”里，200元要比0好太多，无疑会给大家带来更多正向刺激。
同样，满减方案也是用了这个原理。一件产品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没这么大。
但若是满1000减200，就感觉是自己已经付出了1000块，然后又额外收成了200元。
这是两个不一样的心理账户，让买家感觉自己获得的打折更多。微小的差别同样不可忽略。
包含双十一那些无处不在的满减券、抵用券、无门槛折扣券等，你一旦领到，也会把这类总结为“意料之外收成账户”，你绝不会想把这类浪费掉，用掉才会更爽。
还有比如同样一件标价2000元的衣服，若是给自己买可能感觉贵，不舍得买，但若是送给心爱人的过生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。
这也是由于用户把这两类支出归到了不一样的 “心理帐户”，衣服买给自己是“平时衣物支出”，但买给心爱人则会归为“情感维系支出”，显然大部分人会更舍得为后者烧钱。
细细想来，这也是影响你决策判断的一个大杀器啊。
以上。
总的来讲，一场双十一下来，无论是营销、运营，还是文案，可以模仿借鉴的地方有太多，而且是可以去像素级模仿。